「光電週報」單晶鑽石刀具達人

『可不可給我們廠內免費試用啊﹗』一個新客戶這麼問﹗『不，不，這個成本好幾萬塊，風險太大了。』我接著回答。不知道從什麼時候開始，部份客戶總是習慣性提免費試用的要求。

 在巿場多年，其實我是知道原因的。問題不在客戶提要求，問題在於哪一個供應商提供了這樣的機會﹗供應商在急於得到新客戶時，往往會亂了方寸，忘了應該堅持的原則。於是造就了貪得無厭的客戶，最後總是自食惡果。

 我說『貪得無厭』並不是要污衊我的所有客戶，很幸運的這種公司通常不會成為我的客戶﹗即使遇到，我也會耐心地向他們解釋以下的賭局理論。

 機械零配件行業的利潤大概是三成。最近因為惡性競價，已經降到兩成甚至更低。以一個成本三萬元的零件，利潤大概在五千元左右。如果是免費試用，對於供應商來說是一個不公平的賭局：賭輸了–損失三萬元﹗賭贏了–賺到五千元﹗而對於客戶來說，賭本是零。怎麼算都划算。

您一定買過樂透彩，如果花了五十元來賭會不會賺15元或全輸，您賭還是不賭？您或許賭性堅強或者您就是提『免費試用』的客戶。問我的話，我會說『老子不玩了﹗』當然這是我心中的獨白，客戶聽不到啦﹗

Ps: 如果您是客戶，日子難過，別再壓榨您的供應商了︰如果您是供應商，記住賭局原則，別再破壞巿場秩序。有空看一下『只要利潤，不要巿佔率』會有幫助的。時機不好，大家加油啊﹗